我們公司擁有數(shù)十個(gè)家電方面的百年品牌，多年來(lái)產(chǎn)品只在海外銷(xiāo)售，好些產(chǎn)品深受消費(fèi)者的喜愛(ài)，在行業(yè)里位列第一。

今年，公司有意嘗試進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。盡管我們的品牌在國(guó)外很出名，但是中國(guó)消費(fèi)者并不認(rèn)識(shí)我們的品牌，我們的產(chǎn)品也是針對(duì)外國(guó)消費(fèi)者設(shè)計(jì)的。因此，我們會(huì)從我們眾多的產(chǎn)品里選出適合中國(guó)消費(fèi)者的產(chǎn)品進(jìn)行試水。

近期我會(huì)面試一些市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)的候選人。

在此想請(qǐng)教各位專家和同學(xué)：

（1）怎樣才能挑選好一位優(yōu)秀且合適的市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)？特別是我們公司過(guò)往對(duì)中國(guó)市場(chǎng)一無(wú)所知。

（2）在面試的過(guò)程中，問(wèn)哪些問(wèn)題可以幫助我了解候選人是否合適？

市場(chǎng)總監(jiān)應(yīng)該是在市場(chǎng)和消費(fèi)者解讀、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、渠道、整合傳播和產(chǎn)品方面都有了解的人。但不同的人肯定有不同的優(yōu)勢(shì)。選什么樣的人，取決于你們的市場(chǎng)策略和產(chǎn)品。一般跨國(guó)企業(yè)的地區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)是偏重市場(chǎng)解讀、傳播和渠道的。至于面試技巧，總監(jiān)級(jí)的人物，能力、資源什么的最好初試的時(shí)候了解。溝通重點(diǎn)在于理念是否契合、雙方對(duì)自己和企業(yè)的期望是否一致等文化方面的東西?？梢赃m當(dāng)探討若對(duì)方入職后打算如何開(kāi)展工作。

招聘一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān) ，首先要明白銷(xiāo)售總監(jiān)應(yīng)該具備哪些職責(zé)和技能。

　1）市場(chǎng)分析
　　1. 市場(chǎng)變化分析
　　2. 市場(chǎng)占有率調(diào)查
　　3. 竟?fàn)幁h(huán)境分析
     4. 成敗原因分析

　2） 制定銷(xiāo)售目標(biāo)
　　1. 制定產(chǎn)品組合計(jì)劃
　　2. 制定銷(xiāo)售組合計(jì)劃
　　3. 制定銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃
　　4. 制定價(jià)格政策
　　5. 制定因季節(jié)，竟?fàn)幁h(huán)境變化的應(yīng)變計(jì)劃
　　6. 制定費(fèi)用開(kāi)支計(jì)劃

　3） 決定銷(xiāo)售策略
　　1. 銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略
　　2. 市場(chǎng)細(xì)分化戰(zhàn)略
　　3. 廣告促銷(xiāo)戰(zhàn)略
　　4. 支援經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略

　4） 組織行動(dòng)
　　1. 分配各地區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)
　　2. 組織，分配廣告促銷(xiāo)行動(dòng)
　　3. 激勵(lì)銷(xiāo)售工作人員斗志
　　4. 評(píng)定，審核下屬工作能力
　　5. 任免銷(xiāo)售和市場(chǎng)經(jīng)理，進(jìn)行職務(wù)分配
　　6. 內(nèi)部溝通，合理要求生產(chǎn)計(jì)劃　
    7. 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)匯總分析
　　8. 各地區(qū)工作量測(cè)定

　5） 利益計(jì)劃和資金管理
　　1. 貨款回收管理
　　2. 銷(xiāo)售資金調(diào)度分配
　　3. 經(jīng)營(yíng)效益分析
　　4. 預(yù)算控制
　　5. 資金風(fēng)險(xiǎn)
　　6. 信用控制

　6） 提出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建議