縱橫網(wǎng)絡(luò) 分銷制勝——共創(chuàng)私董會(huì)034期《互聯(lián)網(wǎng)品牌的分銷秘笈》活動(dòng)報(bào)道

在淘寶網(wǎng)的帶領(lǐng)下，電子商務(wù)以驚人的速度發(fā)展，同時(shí)也帶動(dòng)了B2C、B2B的崛起。中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)不斷的擴(kuò)大，電商之間的競(jìng)爭(zhēng)也蘊(yùn)含著濃濃的火藥味。而隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的興起，一些新興的企業(yè)結(jié)合傳統(tǒng)的銷售渠道模式，創(chuàng)造了一些獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)渠道銷售形式，并在短期內(nèi)成幾何級(jí)的規(guī)模在迅速擴(kuò)張。

在這過(guò)程中，宇都經(jīng)貿(mào)借助于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品成為高品質(zhì)網(wǎng)上分銷圈層。2010年重組至今已跟淘寶、天貓、京東等數(shù)百個(gè)大型電子商務(wù)平臺(tái)展開(kāi)深度合作，淘寶生活百貨類目排名第一，年?duì)I業(yè)額破億。2014年成功簽約成為世界500強(qiáng)企業(yè)“聯(lián)合利華”中國(guó)區(qū)互聯(lián)網(wǎng)總經(jīng)銷。宇都之所以成功并且有很大的收獲，首先與經(jīng)營(yíng)者的奮斗有很大的直接關(guān)系，其次與他們抓住時(shí)代的機(jī)會(huì)、充分理解和運(yùn)用了網(wǎng)上資源也有著很深的淵源。

本期私董會(huì)有幸邀請(qǐng)到桐鄉(xiāng)市十大青年網(wǎng)商、嘉興市十大網(wǎng)商、桐鄉(xiāng)市十大杰出青年、浙江宇都經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理陳慧擔(dān)任輪值董事長(zhǎng)，圍繞互聯(lián)網(wǎng)品牌分銷這一主題與會(huì)員總裁們分享宇都成功的奧秘。

（上圖為陳慧總經(jīng)理帶領(lǐng)會(huì)員們探究互聯(lián)網(wǎng)品牌的分銷秘笈）

網(wǎng)絡(luò)分銷，企業(yè)基于網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展的分銷行為，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成鋪貨、渠道建設(shè)、分銷商管理。簡(jiǎn)而言之就是建立銷售渠道的過(guò)程。2012年淘寶大學(xué)年會(huì)上天貓總裁逍遙子率先提出了“1+N+N”體系，也就是一家旗艦店、多家專賣店、專營(yíng)店、C店和外網(wǎng)平臺(tái)，全渠道布局，這也是網(wǎng)絡(luò)分銷的雛形。相較于傳統(tǒng)分銷模式，網(wǎng)絡(luò)分銷有著無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)：更快的分銷速度、自主的渠道控制、更低廉的價(jià)格等?？梢哉f(shuō)，網(wǎng)絡(luò)分銷代替?zhèn)鹘y(tǒng)分銷是勢(shì)在必行，企業(yè)發(fā)展肯定是從高成本向低成本轉(zhuǎn)換，從慢速和信息溝通的低端向快速高效的高端發(fā)展，電子商務(wù)從初級(jí)階段向更高級(jí)階段演進(jìn)。

在互聯(lián)網(wǎng)的大潮下，線下有貨源優(yōu)勢(shì)的廠商或批發(fā)商都對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷很感興趣，不少會(huì)員表示已開(kāi)始了嘗試，有一些已經(jīng)摸出了門道，取得了階段性成果；不過(guò)更多的則是在試水階段，或是收效甚微。

（上圖為杭州匯合部落電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理王京霞王總正在認(rèn)真記錄中，希望通過(guò)分銷把自已的農(nóng)產(chǎn)品品牌推向更大的消費(fèi)市場(chǎng)）

工欲善其事，必先利其器。陳總強(qiáng)調(diào)，做網(wǎng)絡(luò)分銷要做好功課，不能盲目，不論產(chǎn)品定位還是渠道推廣，都要找準(zhǔn)自己的位置，采用最適合自己的轉(zhuǎn)型模式。有句話叫做“成也蕭何、敗也蕭何”，如履薄冰、善用網(wǎng)絡(luò)，這是企業(yè)面對(duì)網(wǎng)絡(luò)新經(jīng)濟(jì)應(yīng)有的態(tài)度。接下來(lái)陳總從產(chǎn)品選定、調(diào)研、策劃、定價(jià)、控價(jià)、建立銷售渠道、分銷商分層、資源分配、分銷商培訓(xùn)、售后等方面展開(kāi)深入細(xì)致地剖析了分銷的系統(tǒng)工作，11個(gè)步驟教會(huì)大家輕松搞定分銷團(tuán)隊(duì)的建立和利益最大化的操作方法。

在會(huì)員們普遍關(guān)注的價(jià)格問(wèn)題上，陳總做了重點(diǎn)說(shuō)明：價(jià)格的管控決定著品牌的生命周期。我們做分銷必須牢牢掌握價(jià)格的把控權(quán)，一旦有分銷商出現(xiàn)異動(dòng)必須毫不猶豫地將其剔除，除以后患，然而分銷商隨意增加或降低價(jià)格對(duì)企業(yè)一樣帶來(lái)不可估量的后果。其次我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)一定要留出足夠的利潤(rùn)空間，才能在后期的營(yíng)銷中靈活調(diào)整，以不變應(yīng)萬(wàn)變，不要一味為了沖銷量而做“自殺式”的銷售。最后在定價(jià)時(shí)對(duì)于分銷商要做到一視同仁。

隨后展開(kāi)了會(huì)員討論環(huán)節(jié)，大家也紛紛拋出自己的困惑以及急需解決的難題，陳慧總經(jīng)理就自己做分銷的經(jīng)驗(yàn)給了會(huì)員們切實(shí)可行的建議，也引發(fā)了會(huì)員們展開(kāi)頭腦風(fēng)暴，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，在思想火花的碰撞中共同尋找解決思路與方法，獲得可落地實(shí)施的最佳方案。

（上圖為浙江天喜網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理李總表示：在公司運(yùn)營(yíng)中，自己如果不靠低價(jià)促銷而完全依靠分銷商時(shí)往往效率不高，怎么辦？

---陳慧指出旗艦店是品牌的“標(biāo)桿”，起著展示和推新品的作用，做基礎(chǔ)銷量的方式有很多；在選擇產(chǎn)品時(shí)一定要選擇豐富的產(chǎn)品線，根據(jù)不同的產(chǎn)品選擇不同的分銷商和活動(dòng)，切忌一個(gè)模式走到底）

（上圖為杭州頂上鮮果品有限公司黃總提出如何通過(guò)資源整合推廣產(chǎn)品，會(huì)員們集思廣益，給出了同城配送、發(fā)放“抵價(jià)券”、微信平臺(tái)促銷，針對(duì)市場(chǎng)大、利潤(rùn)高的單品做活動(dòng)等多項(xiàng)建議）

隨著問(wèn)題的一個(gè)個(gè)擊破，本次活動(dòng)也從高潮將近尾聲，好的思維方式還是需要交流與碰撞才能產(chǎn)生火花，才能激發(fā)出更好的方法，共創(chuàng)私董會(huì)這一創(chuàng)新型學(xué)習(xí)模式一直秉承著身份共鳴、非利益沖突、私密性三大原則，強(qiáng)調(diào)同輩之間互相學(xué)習(xí)，彼此協(xié)作，分享智慧和資源，共同應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，彼此信任的總裁們相互提出極具戰(zhàn)略價(jià)值的建議，且深入探討問(wèn)題的核心，分享來(lái)之不易的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)和創(chuàng)意，相信這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)將要進(jìn)入分銷市場(chǎng)的伙伴們可以帶來(lái)一定的幫助。