2015年初本人擔(dān)任一家地產(chǎn)公司的營銷總監(jiān)職位，上任時(shí)整體銷售團(tuán)隊(duì)面臨以下問題：

1、14年年度任務(wù)20億，實(shí)際完成不到5億，整體人員對于目標(biāo)使命感很弱、自信心嚴(yán)重缺失 ，對于任何給到的任務(wù)都抱著肯定無法完成的心態(tài)；

2、1年內(nèi)換了4人總監(jiān)，各種政策頻繁變更，團(tuán)隊(duì)對于公司的歸屬感很差，制度和公司的權(quán)威感很弱。自信和他信都很差；

3、整個(gè)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度很弱，公司缺乏正確的、統(tǒng)一的、持久的培訓(xùn)；

4、營銷內(nèi)部的策劃和銷售互相推諉，員工分為老員工和新員工，因?yàn)槿狈σ?guī)范的制度，老員工通常能靠交情從領(lǐng)導(dǎo)那要到更好的房源和折扣，而新員因?yàn)橄鄬Ω鼉?yōu)的工作能力和勤奮度卻拿不到好的資源，新舊員工相互傾軋；

5、因?yàn)椴缓侠淼闹贫?，員工流失嚴(yán)重，2個(gè)月內(nèi)員工從12名流失為7名；

6、存在內(nèi)部員工和外部渠道資源方違背原則，將內(nèi)部客戶倒賣給外部資源方騙取公司費(fèi)用的違反職業(yè)道德情況存在。

上任以后，針對以上存在的問題，分階段、有側(cè)重的采取以下政策：

一、明確目標(biāo)和任務(wù)

1、董事長親自出面頒布任命、召開動(dòng)員大會，獲取團(tuán)隊(duì)對于第五任領(lǐng)導(dǎo)初步的信任；

2、動(dòng)員會上制定春節(jié)前40天內(nèi)的回款沖刺任務(wù)，并同步制定相應(yīng)的目標(biāo)達(dá)成總獎(jiǎng)勵(lì)制度。

在明確任職后，抓緊時(shí)間，和銷售團(tuán)隊(duì)一起研究和制定完成回款總目標(biāo)需要的分解目標(biāo)：需要新銷售多少量？需要追的補(bǔ)款多少？需要追的銀行貸款額度多少？并制定每一個(gè)分解目標(biāo)的細(xì)化任務(wù)，明細(xì)到每一個(gè)客戶、每一個(gè)銷售人員和每一個(gè)人。

經(jīng)過以上兩個(gè)步驟，銷售人員每個(gè)人很清楚自己每一個(gè)階段需要做的事情和完成的分步任務(wù)。

二、制定配套的考核和激勵(lì)制度

根據(jù)分解目標(biāo)，從影響目標(biāo)的兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：新成交、回款制定配套的細(xì)化的考核和激勵(lì)制度。

一方面將新老員工的底薪拉平，另一方面將銷售的傭金提點(diǎn)根據(jù)完成目標(biāo)的百分點(diǎn)重新制定。100%完成后大幅度調(diào)點(diǎn)。

每天、日常的早會、晚會每天對照細(xì)化的任務(wù)和細(xì)化進(jìn)行目標(biāo)的核對。進(jìn)行問題的分析，對于每個(gè)客戶、每一筆回款制定詳細(xì)的技術(shù)指導(dǎo)，并嚴(yán)格的進(jìn)行結(jié)果的督促。形成大家互相幫助、學(xué)習(xí)、指導(dǎo)的氛圍，在日常管理中給予團(tuán)隊(duì)堅(jiān)強(qiáng)有力的技術(shù)支持。

中間階段性的進(jìn)行表彰和鼓勵(lì)，逐步建立團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)的信心。 對于違反職業(yè)道德的倒客戶行為，反復(fù)的先進(jìn)行口頭警告，另一面加強(qiáng)公司的招聘力量補(bǔ)充新人，但以完成任務(wù)為第一要義，本階段未進(jìn)行公開、大規(guī)模的清查工作。

40天后階段性年前沖刺任務(wù)超額完成，舉辦系統(tǒng)內(nèi)慶功會，兌現(xiàn)頒布之前的獎(jiǎng)勵(lì)承諾。團(tuán)隊(duì)整體信心大為加強(qiáng)，并對于任務(wù)的嚴(yán)肅性、分解、每日對照目標(biāo)的執(zhí)行和培訓(xùn)有初步概念。

之后頒布嚴(yán)格的企業(yè)零容忍行為則，并要求所有人簽字確認(rèn)，一旦對于零容忍行為有觸及，一律處以開除并罰沒所有未發(fā)傭金的政策。

同時(shí)3個(gè)月內(nèi)，新的銷售人員基本到位并上崗，達(dá)到12人相對完整規(guī)模。中途發(fā)現(xiàn)一個(gè)銷售人員的違規(guī)行整改為，堅(jiān)決的貫徹了嚴(yán)查開除的政策，從此整個(gè)團(tuán)隊(duì)中嚴(yán)重的違紀(jì)行為得到了杜絕。

基本通過3個(gè)月的時(shí)間，將團(tuán)隊(duì)整改成為一個(gè)對于目標(biāo)有使命、有相對規(guī)范制度管理、相對學(xué)習(xí)良好氛圍的團(tuán)隊(duì)。

個(gè)人覺得：甄選富有正能量、負(fù)責(zé)任、目標(biāo)感強(qiáng)、能夠深入銷售團(tuán)隊(duì)細(xì)節(jié)流程管理的銷售總監(jiān)。畢竟銷售團(tuán)隊(duì)的成敗關(guān)鍵在于“將”，要相信“換人如換刀”，迅速更換掉原來不負(fù)責(zé)任的項(xiàng)目總監(jiān)。