一、背景描述：

我在西南重鎮(zhèn)某開(kāi)發(fā)公司（有國(guó)企背景）任主管一職（由于編制問(wèn)題，無(wú)專員無(wú)助理），主要負(fù)責(zé)地產(chǎn)策劃這一板塊。對(duì)外關(guān)系中，最主要是管理與統(tǒng)籌營(yíng)銷(xiāo)代理公司與廣告公司（均為關(guān)系戶）。

營(yíng)銷(xiāo)代理公司，主要提供市場(chǎng)情況分析、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略、項(xiàng)目銷(xiāo)售與招商等服務(wù)；以銷(xiāo)售情況為主要考核要素。

廣告公司，主要負(fù)責(zé)提供項(xiàng)目推廣策略、文案以及設(shè)計(jì)表現(xiàn)、渠道活動(dòng)等服務(wù)；通常以過(guò)稿率（即其設(shè)計(jì)稿等采用率）為主要考核要素。

通常工作流程為：1）開(kāi)發(fā)商拿地伊始，代理公司介入提供產(chǎn)品定位等服務(wù)；2）項(xiàng)目動(dòng)工之后，代理公司提供營(yíng)銷(xiāo)整體思路；廣告公司介入，依據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品并結(jié)合代理公司的營(yíng)銷(xiāo)整體思路，制定廣告推廣方案（包括產(chǎn)品推廣定位、推廣形象等）；3）項(xiàng)目銷(xiāo)售階段，代理公司負(fù)責(zé)所有階段營(yíng)銷(xiāo)方案（如定價(jià)、推貨節(jié)奏、促銷(xiāo)等）制定與銷(xiāo)售執(zhí)行，廣告公司負(fù)責(zé)制定階段性推廣策略并執(zhí)行，以配合代理公司銷(xiāo)售。

二、問(wèn)題陳述：

一）如何確保廣告公司獨(dú)立性的情況下完成考核？

通常的工作流程，已經(jīng)決定三方關(guān)系為：開(kāi)發(fā)商——甲方、代理公司——乙方、廣告公司——丙方。廣告公司為確保過(guò)稿率，一般都與代理公司聯(lián)合，完全按照代理公司想法制定與執(zhí)行廣告推廣；這樣，廣告公司專業(yè)性完全消失。但若保持專業(yè)性，或許過(guò)不了稿，或找錯(cuò)人；甚至將成為代理公司銷(xiāo)售未能達(dá)標(biāo)的重要理由，

在這種情況，甲方的立場(chǎng)很微妙。通常甲方將弱化廣告公司的功能，僅僅將其作為一個(gè)平面設(shè)計(jì)公司，這樣避免代理公司的不作為或者為考核找借口。

二）我選擇成為橋梁類的溝通者，但卻成為豬八戒，我是否該繼續(xù)？若繼續(xù)，該如何優(yōu)化？

我一般會(huì)希望聽(tīng)到廣告公司自己的聲音，所以將三方通常的一條線關(guān)系變?yōu)槿顷P(guān)系，即安排雙方針對(duì)自己專業(yè)內(nèi)的東西分開(kāi)提想法，我綜合協(xié)調(diào)。

在我的工作流程：1）針對(duì)某階段重點(diǎn)工作，先開(kāi)個(gè)碰頭會(huì)，向其余兩方明確我公司本階段工作的目的；并對(duì)目的進(jìn)行分析與分解；2）合作方分頭獨(dú)立完成頭腦風(fēng)暴及其方案，再提交我及對(duì)方；3）我分別對(duì)比、分析、評(píng)估雙方方案；4）舉行三方頭腦風(fēng)暴，雙方辯論并確定方向性的東東；5）再次頭腦風(fēng)暴，雙方討論完善方案；6）多次頭腦風(fēng)暴，確定方案。

在這個(gè)工程中，不可避免出現(xiàn)以下問(wèn)題：1）因?yàn)槲椅窗磦鹘y(tǒng)方式處理三方關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)公司會(huì)認(rèn)為你是給廣告公司站臺(tái)，廣告公司會(huì)認(rèn)為你事多，將自己夾在一個(gè)尷尬的境地；2）雙方多次討論依然不能確定方向，迫不得已的情況下，我會(huì)選擇或者自己形成一個(gè)觀點(diǎn)，去說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)，在這樣的情況下，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)認(rèn)為我給自己甚至整個(gè)部門(mén)攬上太多事、承擔(dān)太多責(zé)任，給代理公司不負(fù)責(zé)的借口；3）在選擇之后，代理公司、廣告公司執(zhí)行上明顯更加不力；4）在這個(gè)流程，無(wú)形中大大加大自己的工作量（通常甲方不用參與過(guò)程，只要雙方最終結(jié)果）。

三）現(xiàn)在公司的合作伙伴多為關(guān)系戶，該如何管理協(xié)調(diào)？

現(xiàn)在公司合作伙伴為關(guān)系戶，特別是營(yíng)銷(xiāo)代理公司（徒有虛名的某知名商業(yè)代理公司），專業(yè)能力有限、內(nèi)部管理混亂，多次未按時(shí)完成工作（策略、銷(xiāo)售、招商等）。與直屬領(lǐng)導(dǎo)溝通過(guò)此情況，領(lǐng)導(dǎo)回復(fù)這個(gè)情況我知道，但這大佬的關(guān)系戶沒(méi)法，你就辛苦些該加班就加班。

因此，在后續(xù)工作中，為了保質(zhì)按時(shí)完成，我甚至將其工作細(xì)分到小點(diǎn)。譬如寫(xiě)定價(jià)報(bào)告，我會(huì)把架構(gòu)搭好、確定競(jìng)品項(xiàng)目、構(gòu)建定價(jià)方法，乃至將此做成PPT、將版式、字體等等都確定好，換句話說(shuō)，僅僅需要他們填空！可返回來(lái)的東西，依然空白大半，一追，對(duì)方回答是這個(gè)我們做不來(lái)或者我們沒(méi)有這個(gè)資源。最終，還是我自己完成。

通常對(duì)此類合作伙伴，都是采用扣款等方式，但對(duì)這個(gè)公司扣款是實(shí)施不了；對(duì)他們用專業(yè)要求職業(yè)操守等軟性東西，只能是個(gè)屁。

是，我雖然是最基層的一個(gè)主管，甚至由于編制連助理都沒(méi)了。但是，作為一個(gè)基層的管理、統(tǒng)籌的職位，我該如何做什么來(lái)改變這些？

一、    合理確定委托銷(xiāo)售價(jià)格
    合理制定委托價(jià)格是雙方互利合作的基礎(chǔ)。對(duì)售價(jià)進(jìn)行有效地控制，才能避免代理商為圖快速銷(xiāo)售，制訂價(jià)格偏低，損失開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)。雖然可通過(guò)合同階段簽訂溢價(jià)銷(xiāo)售條款刺激代理商提高售價(jià)，獲取更大的利潤(rùn)，但由于市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，原本制訂的基礎(chǔ)價(jià)格很難始終維持在合理的水平，采用分階段制定委托價(jià)格的方式則可以很好的避免這種情況的出現(xiàn)。雙方簽訂銷(xiāo)售代理合同時(shí)只以銷(xiāo)售面積為銷(xiāo)售目標(biāo)，每階段對(duì)計(jì)劃下階段推出的房源確定委托銷(xiāo)售價(jià)格。如果項(xiàng)目分樓座推出，可以在每個(gè)新樓座推出之前確定該樓座的價(jià)格。目前我項(xiàng)目即采用這種方式，委托價(jià)格由我們和代理商根據(jù)整體市場(chǎng)、項(xiàng)目銷(xiāo)售情況、階段性產(chǎn)品特點(diǎn)以及公司在下一階段對(duì)項(xiàng)目戰(zhàn)略上的要求等，共同商討制定。這樣，就可以針對(duì)這一階段的銷(xiāo)售房源制定相對(duì)準(zhǔn)確的銷(xiāo)售指導(dǎo)考核價(jià)格。經(jīng)過(guò)項(xiàng)目幾輪推售的市場(chǎng)驗(yàn)證，這樣確定的委托價(jià)格能夠充分保證項(xiàng)目的利潤(rùn)。 
    二、實(shí)行有效激勵(lì)機(jī)制
    激勵(lì)銷(xiāo)售代理公司完成銷(xiāo)售目標(biāo)的幾種方式包括：
    1.代理費(fèi)跳點(diǎn)計(jì)算。銷(xiāo)售任務(wù)與代理費(fèi)掛鉤，改變單一的代理費(fèi)模式，根據(jù)完成當(dāng)期銷(xiāo)售任務(wù)的不同比例按照不同比例計(jì)提代理費(fèi)的方式。
　　2.代理費(fèi)的尾款支付與完成銷(xiāo)售目標(biāo)的情況掛鉤。
　　如銷(xiāo)售公司未能按照銷(xiāo)售代理合同約定的時(shí)間完成總體銷(xiāo)售任務(wù)，則開(kāi)發(fā)商酌情扣減代理費(fèi)尾款。
    3.根據(jù)各月完成銷(xiāo)售目標(biāo)的情況給予獎(jiǎng)罰
    4.超賣(mài)獎(jiǎng)勵(lì)政策
    5.對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的直接獎(jiǎng)罰激勵(lì)
    目前操作項(xiàng)目慣例采用的銷(xiāo)售激勵(lì)政策，獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象均為銷(xiāo)售代理公司而非銷(xiāo)售代理公司指派的專門(mén)操作本項(xiàng)目的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，如果銷(xiāo)售代理公司沒(méi)有相應(yīng)的分配獎(jiǎng)勵(lì)辦法將獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的收入掛鉤，那么這種激勵(lì)措施對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)作用是有限的。
    三、追求高效的精細(xì)化銷(xiāo)售過(guò)程控制
　　如何在營(yíng)銷(xiāo)管理人員有限的情況下，在銷(xiāo)售管理中既實(shí)現(xiàn)高效率，又盡可能達(dá)到精細(xì)管理的效果？

 隨著房地產(chǎn)行業(yè)的日益發(fā)展，專業(yè)分工，無(wú)疑成為一種房地產(chǎn)發(fā)展和運(yùn)作的客觀規(guī)律。經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，房地產(chǎn)代理行業(yè)成為房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的一部分。更多成熟的開(kāi)發(fā)商選擇了專業(yè)代理商進(jìn)行銷(xiāo)售代理服務(wù)的運(yùn)作模式。
    相對(duì)于開(kāi)發(fā)商自主銷(xiāo)售模式，其優(yōu)勢(shì)在于：代理公司有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)把握、營(yíng)銷(xiāo)策劃和推廣有專業(yè)的眼光和判斷，能彌補(bǔ)開(kāi)發(fā)商的不足。同時(shí)，代理商有整合的資源，可以較準(zhǔn)確地向開(kāi)發(fā)商提供當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)走勢(shì)、客戶需求和購(gòu)房群體的支付能力等一些對(duì)項(xiàng)目成敗至關(guān)重要的要素，可以使開(kāi)發(fā)商規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。優(yōu)秀的代理商和開(kāi)發(fā)商合作可以形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的關(guān)系。