匿名用戶

發(fā)表于 2015年07月28日 09:19
樓主
【外商應(yīng)該設(shè)立代表處還是分公司?】

我們是一家加拿大水產(chǎn)公司,主要業(yè)務(wù)是進(jìn)口加拿大水產(chǎn)品并在中國進(jìn)行銷售,年銷售額能夠達(dá)到超過4億人民幣。目前我們還是外資代表處的性質(zhì),并不是法人獨資公司,所以無法直接進(jìn)行銷售活動。目前的分銷結(jié)構(gòu)是進(jìn)口商-一級經(jīng)銷商-二級經(jīng)銷商-餐飲企業(yè)?,F(xiàn)在代表處的主要功能是1)為下游經(jīng)銷商和餐飲企業(yè)提供增值服務(wù),如開展美食節(jié)等活動,使更多社會餐飲和酒店使用我們的產(chǎn)品;2)為進(jìn)口商和經(jīng)銷商,經(jīng)銷商和餐飲/酒店進(jìn)行對接。

 

但是隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展,代表處無法直接銷售的性質(zhì)給我們帶來了很多困擾,具體表現(xiàn)在以下幾個方面:

1.      渠道和價格體系混亂。

進(jìn)口商:經(jīng)常隨意加價給下游經(jīng)銷商,使下游利潤壓縮;不斷繞開中間各級經(jīng)銷商環(huán)節(jié),直接以比給經(jīng)銷商更低的價格為餐飲企業(yè)供貨,使得下游經(jīng)銷商抱怨連連。

經(jīng)銷商:因為我們產(chǎn)品售價比同類產(chǎn)品要高,經(jīng)銷商需要通過大量前期投入才能找到認(rèn)可我們品牌和質(zhì)量的餐飲企業(yè)。如廣州經(jīng)銷商好不容易找到了一家愿意和我們合作的餐廳,但上海的經(jīng)銷商(也代理我們的產(chǎn)品)知道后便通過更低的價格把此客戶從廣州經(jīng)銷商手里搶走。諸如此類的全國串貨問題非常嚴(yán)重。

2.      在市場推廣的過程中受到很多限制。

如無法注冊自己的商標(biāo),無法通過相關(guān)審核進(jìn)行線上推廣等。

3.      線上銷售問題。

隨著電子商務(wù)的發(fā)展,線上銷售將會成為我們未來新的渠道增長點。但因為代表處性質(zhì),我們作為廠家無法直接在線上銷售。進(jìn)口商和各級經(jīng)銷商因此都希望拿到我們的授權(quán)進(jìn)行線上銷售。我們的擔(dān)心是無法對他們的線上運營和售后服務(wù)等等環(huán)節(jié)進(jìn)行管控,最后牌子被做砸,損失的是我們廠家的利益。

 

但是外國人做事情相對比較保守,他們希望依賴進(jìn)口商和各級經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨和資金流的保障以便降低風(fēng)險。但這種模式的弊端已經(jīng)顯現(xiàn),而且并不能夠帶給我們可持續(xù)性的增長。目前公司的一款新產(chǎn)品在推廣時受到了阻礙,導(dǎo)致今年銷售的疲弱。在這種情況下,我們是否應(yīng)該轉(zhuǎn)變性質(zhì),在國內(nèi)成立一家獨立的銷售公司,以便從一定程度上解決上面所列舉的問題?

zdmingbai9

發(fā)表于 2015年07月28日 42:16
1#
回復(fù):外商應(yīng)該設(shè)立代表處還是分公司?

個人覺得:根據(jù)公司的實際情況:如業(yè)務(wù)需要,公司日后發(fā)展規(guī)劃要決定