故事背景：

客戶W，女，40歲左右，本人男，30歲，我們各自經(jīng)營一家汽車配件代理銷售公司，主要經(jīng)營S發(fā)動機廠（不自主生產(chǎn)零件）的配件銷售。差不多同時起步，3-4年時間，但我主要做內(nèi)銷，W主要做外貿(mào)，業(yè)務(wù)上沒有沖突。我一開始就申請了S發(fā)動機廠的配件銷售商，W一直從我這里采購S廠的配件。我們一直都保持著良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，其中一個原因是W沒有租賃倉庫，她的很多其它品牌的產(chǎn)品，也都讓供應(yīng)商直接發(fā)到我的倉庫，代收，也經(jīng)常要幫她提貨。包括出貨的時候也是我給她打包、裝箱、安排物流等一條龍服務(wù)（只收成本，不計勞力）。W頂多出貨那天來點一下數(shù)，記錄裝箱情況。但到年底S會象征性的給一部分倉儲費（其實我也不好意思收，畢竟S在我這里的采購量對我來說已經(jīng)很可觀了。差不多占到我總銷售額的50%。每次都是推三攘四硬給我，我只好勉為其難的接受，但基本上我都用另一種方法還給她，比如貨款、墊付款等）。所以，就這樣大家都從中得到了利益，一直保持著良好的合作關(guān)系。

剛才提到S發(fā)動機廠不自主生產(chǎn)零件，只生產(chǎn)發(fā)動機總成，配件是各個生產(chǎn)廠家供給S廠。為了降低進貨成本，利潤最大化，我公司也有相當(dāng)大一部分產(chǎn)品直接從S廠的供應(yīng)商那里進。久而久之，W基本都熟悉各個進貨渠道，但她還是留一部分熟悉渠道的產(chǎn)品讓我采購，價格上保持不變，有時候我自己都覺得很尷尬。我明白S的用意，她沒有租賃倉庫，沒有雇工人，就她一個人經(jīng)營，很多事都是我們幫她做，故意讓我掙一點，我也很感激她。還有一點，我沒有提到，在對產(chǎn)品的了解等技術(shù)方面，S不及我，經(jīng)常要請教我。但她也不是完全不懂，畢竟做的時間長了就大概知道了。

困惑：

從今年開始，S開始通過網(wǎng)絡(luò)做內(nèi)銷了，近來幾個月她的內(nèi)銷量逐漸提升不少，但我們之間還是沒有業(yè)務(wù)沖突。因為基本上都是我負(fù)責(zé)直接發(fā)給她的客戶，所以我清楚。就在今天S提出來我們合作，大概意思就是資源共享，信息共享來共同發(fā)展。根據(jù)我們這個背景來看，進貨渠道基本上大家都清楚，當(dāng)然也有各自熟悉的，但如果去開發(fā)大家都能建立這些進貨渠道。本人愚鈍，我看不到合作對我的益處在哪里，畢竟S是我目前最大的客戶，當(dāng)然我也明白她可以隨時離開我。S既然提出來合作，我個人認(rèn)為，她暫時沒有打算租倉庫，找工人的想法。所以，在這里我想請教各位老師、同行前輩像我們這種情況S是以什么樣的心理來跟我合作。可以以什么樣的方式來合作，產(chǎn)品以什么方式來采購（由S，由我？）利潤如何分配？監(jiān)督到談不上，幾年接觸下來，個人認(rèn)為是可信之人。畢竟目前規(guī)模不大。最重要的是，這樣一來，我的營業(yè)額會直線下降，有什么辦法能夠補償？還是說我只能再開發(fā)新的客戶了？

個人覺得：首先要和S談好，確定合作的方式，合作過程中利益的分配，若說值得信任的話，還是可以進行合作的；其次，對于新客戶，還是要不斷開發(fā)的，不能總是吊在老客戶的身上，新客戶也是要進行開發(fā)的。