故事背景：

客戶W，女，40歲左右，本人男，30歲，我們各自經(jīng)營(yíng)一家汽車配件代理銷售公司，主要經(jīng)營(yíng)S發(fā)動(dòng)機(jī)廠（不自主生產(chǎn)零件）的配件銷售。差不多同時(shí)起步，3-4年時(shí)間，但我主要做內(nèi)銷，W主要做外貿(mào)，業(yè)務(wù)上沒(méi)有沖突。我一開(kāi)始就申請(qǐng)了S發(fā)動(dòng)機(jī)廠的配件銷售商，W一直從我這里采購(gòu)S廠的配件。我們一直都保持著良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，其中一個(gè)原因是W沒(méi)有租賃倉(cāng)庫(kù)，她的很多其它品牌的產(chǎn)品，也都讓供應(yīng)商直接發(fā)到我的倉(cāng)庫(kù)，代收，也經(jīng)常要幫她提貨。包括出貨的時(shí)候也是我給她打包、裝箱、安排物流等一條龍服務(wù)（只收成本，不計(jì)勞力）。W頂多出貨那天來(lái)點(diǎn)一下數(shù)，記錄裝箱情況。但到年底S會(huì)象征性的給一部分倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)（其實(shí)我也不好意思收，畢竟S在我這里的采購(gòu)量對(duì)我來(lái)說(shuō)已經(jīng)很可觀了。差不多占到我總銷售額的50%。每次都是推三攘四硬給我，我只好勉為其難的接受，但基本上我都用另一種方法還給她，比如貨款、墊付款等）。所以，就這樣大家都從中得到了利益，一直保持著良好的合作關(guān)系。

剛才提到S發(fā)動(dòng)機(jī)廠不自主生產(chǎn)零件，只生產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)總成，配件是各個(gè)生產(chǎn)廠家供給S廠。為了降低進(jìn)貨成本，利潤(rùn)最大化，我公司也有相當(dāng)大一部分產(chǎn)品直接從S廠的供應(yīng)商那里進(jìn)。久而久之，W基本都熟悉各個(gè)進(jìn)貨渠道，但她還是留一部分熟悉渠道的產(chǎn)品讓我采購(gòu)，價(jià)格上保持不變，有時(shí)候我自己都覺(jué)得很尷尬。我明白S的用意，她沒(méi)有租賃倉(cāng)庫(kù)，沒(méi)有雇工人，就她一個(gè)人經(jīng)營(yíng)，很多事都是我們幫她做，故意讓我掙一點(diǎn)，我也很感激她。還有一點(diǎn)，我沒(méi)有提到，在對(duì)產(chǎn)品的了解等技術(shù)方面，S不及我，經(jīng)常要請(qǐng)教我。但她也不是完全不懂，畢竟做的時(shí)間長(zhǎng)了就大概知道了。

困惑：

從今年開(kāi)始，S開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做內(nèi)銷了，近來(lái)幾個(gè)月她的內(nèi)銷量逐漸提升不少，但我們之間還是沒(méi)有業(yè)務(wù)沖突。因?yàn)榛旧隙际俏邑?fù)責(zé)直接發(fā)給她的客戶，所以我清楚。就在今天S提出來(lái)我們合作，大概意思就是資源共享，信息共享來(lái)共同發(fā)展。根據(jù)我們這個(gè)背景來(lái)看，進(jìn)貨渠道基本上大家都清楚，當(dāng)然也有各自熟悉的，但如果去開(kāi)發(fā)大家都能建立這些進(jìn)貨渠道。本人愚鈍，我看不到合作對(duì)我的益處在哪里，畢竟S是我目前最大的客戶，當(dāng)然我也明白她可以隨時(shí)離開(kāi)我。S既然提出來(lái)合作，我個(gè)人認(rèn)為，她暫時(shí)沒(méi)有打算租倉(cāng)庫(kù)，找工人的想法。所以，在這里我想請(qǐng)教各位老師、同行前輩像我們這種情況S是以什么樣的心理來(lái)跟我合作?？梢砸允裁礃拥姆绞絹?lái)合作，產(chǎn)品以什么方式來(lái)采購(gòu)（由S，由我？）利潤(rùn)如何分配？監(jiān)督到談不上，幾年接觸下來(lái)，個(gè)人認(rèn)為是可信之人。畢竟目前規(guī)模不大。最重要的是，這樣一來(lái)，我的營(yíng)業(yè)額會(huì)直線下降，有什么辦法能夠補(bǔ)償？還是說(shuō)我只能再開(kāi)發(fā)新的客戶了？

個(gè)人覺(jué)得：首先要和S談好，確定合作的方式，合作過(guò)程中利益的分配，若說(shuō)值得信任的話，還是可以進(jìn)行合作的；其次，對(duì)于新客戶，還是要不斷開(kāi)發(fā)的，不能總是吊在老客戶的身上，新客戶也是要進(jìn)行開(kāi)發(fā)的。