老師們好。我提的是關(guān)于銷售、產(chǎn)品出路方面的問題。

我以前是做軟件開發(fā)的，擁有10年技術(shù)經(jīng)驗，現(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)，是一家只有幾人的小軟件公司的負(fù)責(zé)人。通過不斷的嘗試后，去年開始讓公司開發(fā)了醫(yī)院用的移動醫(yī)療軟件。這套軟件的方案，是為醫(yī)院建設(shè)無線Wifi，然后讓醫(yī)生用平板進行移動查房、護士用專用手機可以進行護理工作的登記。我運氣好，一家認(rèn)識的縣級醫(yī)院有此需求，讓我們試點，然后開發(fā)出來了。這套軟件的方向很好，因為現(xiàn)在醫(yī)院評級也必須要上。是一個趨勢。

現(xiàn)在存在一個問題，就是如何再向其它的醫(yī)院推廣的問題。我一直是做技術(shù)，技術(shù)出身的，現(xiàn)在當(dāng)所謂的老板，公司的運營、銷售、技術(shù)全都要干，但現(xiàn)在的銷售活動全靠自己看書、自己摸索，再向有經(jīng)驗的公司請教。公司只有幾個技術(shù)人員，做研發(fā)和實施，沒有專門的銷售人員。因我覺得目前還沒必要，一是成本考慮，二是應(yīng)再多做一家客戶后再實施。

由于我們軟件的客戶是醫(yī)院，面臨著幾道關(guān)卡，分別是醫(yī)院的信息科/設(shè)備科、分管領(lǐng)導(dǎo)、大領(lǐng)導(dǎo)。這些軟件市場行情一般是幾十萬到一百多萬不等。我知道中國要做成這些單位的生意，需要一些關(guān)系，但我不可能保證所有醫(yī)院都能找到關(guān)系，事實上我也沒有。我也知道理論上，不是全都要找關(guān)系，我也承認(rèn)，比如一切以客戶為中心，滿足其需求，總是會抓住一些客戶的。但這只是理論。我跑了幾個月，感覺越來越迷?！，F(xiàn)在這樣的產(chǎn)品的競爭公司也多了起來，到醫(yī)院那里，信息科根本不當(dāng)我們一回事。跟他們打交道的都是一些做了十多年以上的大集團，是老客戶，我們要比拼資質(zhì)根本沒法比。所以我在想，是不是應(yīng)該去做縣級城市的醫(yī)院。可是，跑了幾回，還是遇到一樣的問題。小地方，仍然還是人不熟，要做成一單，太難，這里面打通的關(guān)節(jié)太多。而且有的醫(yī)院還沒這方面的規(guī)劃，有的是有規(guī)劃，但要一兩年后。

公司開了三年，到現(xiàn)在我還沒有盈利，除去收益，而且還往里投了幾十萬。投的錢，主要是員工的工資了。從這點說，實際上是我在給員工打工。但我想堅持，因為畢竟作為軟件行業(yè)人員，希望能夠有自己親自設(shè)計開發(fā)的軟件被市場、被客戶認(rèn)同，同時能盈利。所以我在想，我是不是方向弄錯了？ 是不是目前公司的體量，只適合做點幾萬元的單子？可是醫(yī)院的軟件方面幾乎沒有這種小的軟件。我覺得我的問題在于，銷售活動不知如何推進。是應(yīng)該招銷售人員呢？還是先自己做起來再說。我還有個想法，跟其它大醫(yī)療軟件公司的銷售人員合作，讓他們幫我們推。真不知道怎么好。我現(xiàn)在都不知道問什么好了。我也知道銷售難，也知道應(yīng)該想各種辦法去打到單子。哎。都不知道問什么好了。迷惑中，請老師們點撥一下，謝謝了。

個人覺得，要提高銷售員的職業(yè)技能，加強銷售技巧培訓(xùn)，根據(jù)自己的產(chǎn)品，做好客戶服務(wù)，擴大人脈關(guān)系。