因?yàn)楸镜貐^(qū)地域文化特點(diǎn)及經(jīng)濟(jì)總量問(wèn)題，金融業(yè)不甚發(fā)達(dá)，靠譜的公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員（即客戶經(jīng)理）比較稀缺，尤其是這幾年銀行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張迅速，新進(jìn)銀行眾多，對(duì)銀行從業(yè)人員的需求旺盛，很多沒(méi)有什么銀行業(yè)務(wù)功底甚至是沒(méi)有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的員工也進(jìn)入到了銀行隊(duì)伍。盡管很多銀行中也有一批不懂業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理，或者由于背景深厚或者由于交際到位，他們一般主要負(fù)責(zé)對(duì)客戶的關(guān)系營(yíng)銷，而且通常業(yè)績(jī)都不錯(cuò)（因?yàn)榧炔欢畼I(yè)務(wù)又沒(méi)有業(yè)績(jī)的客戶經(jīng)理是很難生存的）。

也許是我們銀行開(kāi)業(yè)前期急需人員擴(kuò)張，招聘的尺度相對(duì)較松，導(dǎo)致現(xiàn)在對(duì)公線條客戶經(jīng)理無(wú)論在業(yè)務(wù)水平、敬業(yè)程度和業(yè)績(jī)水平上都和我之前所在銀行相差較遠(yuǎn)（我之前在北京的一家股份制銀行），目前的狀態(tài)更多是專業(yè)水平不足，感情營(yíng)銷不夠，業(yè)績(jī)水平一般，工作節(jié)奏緩慢?？蛻艚?jīng)理是銀行的一線人才，同時(shí)公司業(yè)務(wù)又在銀行業(yè)務(wù)中占比很大，所以公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的素質(zhì)很大程度上將影響著分行的進(jìn)一步發(fā)展。

我們分行行長(zhǎng)人脈較廣，利用自己的資源，他個(gè)人所營(yíng)銷的對(duì)公存款規(guī)模占據(jù)分行一半以上，致使我們分行目前的業(yè)績(jī)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出上級(jí)行給我們下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，所以分行整體收入情況不錯(cuò)；也是因?yàn)楸镜貐^(qū)生活壓力沒(méi)有一線城市那么大，盡管我認(rèn)為客戶經(jīng)理們的工資水平已經(jīng)不能算很高了，但是經(jīng)過(guò)私下交流，感覺(jué)他們還比較滿意，至少?zèng)]有不滿意。

我目前就所處在這樣一個(gè)的環(huán)境下，分行整體業(yè)績(jī)不錯(cuò)、客戶經(jīng)理個(gè)人業(yè)績(jī)較差、員工工資較高、員工流動(dòng)趨于平穩(wěn)，開(kāi)始了公司業(yè)務(wù)的管理和推動(dòng)工作。在近期上級(jí)行下達(dá)的主要工作中，我與客戶經(jīng)理們有了比較真實(shí)的接觸，感觸有三：

一、由于工資無(wú)憂，我完全感受不到他們的工作壓力。盡管目前銀行業(yè)飽受各種壟斷爭(zhēng)議，但是由于業(yè)績(jī)指標(biāo)快速增長(zhǎng)所帶來(lái)的工作壓力，幾乎是銀行一線從業(yè)員工所必須面臨的。目前是銀行的半年考核前夕，按理說(shuō)應(yīng)該看到的是客戶經(jīng)理們不斷與客戶電話溝通的畫(huà)面，不斷穿梭在各部門跑簽業(yè)務(wù)的場(chǎng)景，不斷聽(tīng)到客戶經(jīng)理催促業(yè)務(wù)的聲音；但是在這里，一切安逸而祥和。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷部門主管和員工之間沒(méi)有管理和被管理的關(guān)系，基本上是自立為王、單打獨(dú)斗，更談不上團(tuán)隊(duì)合作。員工辦理的業(yè)務(wù)，部門主管往往在憑證和報(bào)告上不予簽字甚至不知道本筆的操作，這不僅與銀行內(nèi)部工作流程相違背，同時(shí)本應(yīng)該最為互相了解的上下級(jí)之間由于缺乏關(guān)注和監(jiān)督，從而將會(huì)忽視員工的合規(guī)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷部門對(duì)于分行劃定的營(yíng)銷方向完全不予理會(huì)。我在分行推動(dòng)公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品時(shí)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)部門（含部門主管和客戶經(jīng)理）經(jīng)常忽視分行的工作要求，有點(diǎn)像生活中的“三不”男人的翻版，不主動(dòng)營(yíng)銷客戶、不拒絕客戶主動(dòng)營(yíng)銷銀行、對(duì)自己的工作指標(biāo)不負(fù)責(zé)。當(dāng)然對(duì)于存款這種核心指標(biāo)，還是會(huì)給予一定的重視，但對(duì)于其他業(yè)務(wù)指標(biāo)，就退而求其次了。盡管經(jīng)常進(jìn)行產(chǎn)品督進(jìn)和各種排名，但收效一般。

盡管工作推動(dòng)急死人，經(jīng)常感覺(jué)還不如我自己拿來(lái)做算了，但是我自己做業(yè)務(wù)不能解決現(xiàn)在的問(wèn)題，同時(shí)力量也過(guò)于薄弱。顯然，分行現(xiàn)有的一線營(yíng)銷人員不太符合銀行文化，要想改變?nèi)说南敕?，比?shí)際做業(yè)務(wù)更難。如果后續(xù)逐步通過(guò)指標(biāo)、工資及人員的調(diào)整，也是能夠達(dá)到人員篩選的目的，但是時(shí)間緊任務(wù)重，活在當(dāng)下的都被要求應(yīng)該在最短時(shí)間最小成本解決問(wèn)題。

所以，我的困惑是如何能夠在短時(shí)間內(nèi)完成上級(jí)行下達(dá)的產(chǎn)品推動(dòng)的指標(biāo)？如何能夠找到客戶經(jīng)理關(guān)注的點(diǎn)（莫非是地域原因，我怎么覺(jué)得客戶經(jīng)理有點(diǎn)無(wú)欲無(wú)求），并通過(guò)這個(gè)點(diǎn)推動(dòng)客戶經(jīng)理向前走？如何能夠使客戶經(jīng)理想我之所想，共同營(yíng)銷目標(biāo)。