匿名用戶
發(fā)表于 2013年10月08日 10:42
樓主
【如何讓市場(chǎng)部發(fā)揮應(yīng)有的職能？】
公司是一家幼教裝備企業(yè)，研發(fā)生產(chǎn)幼兒園的學(xué)習(xí)材料和游戲材料，同時(shí)面向幼兒園提供師資培訓(xùn)服務(wù)。有四大業(yè)務(wù)部門：銷售部、培訓(xùn)部、研發(fā)部和市場(chǎng)部，前三個(gè)部門相對(duì)比較成熟，但市場(chǎng)部一直比較薄弱，基本只是負(fù)責(zé)一些產(chǎn)品廣告用品的制作，會(huì)場(chǎng)的包裝、公司網(wǎng)站的維護(hù)等工作。
小A被任命市場(chǎng)部總監(jiān)，希望扭轉(zhuǎn)這一局面，充分發(fā)揮市場(chǎng)部應(yīng)有的職能，引領(lǐng)銷售。但不知如何下手？原有的各小組負(fù)責(zé)人都習(xí)慣做一些程序性的事，難當(dāng)大任。現(xiàn)實(shí)的情況是，研發(fā)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)，銷售部在十多個(gè)省派出省區(qū)銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)尋找和維護(hù)代理商，產(chǎn)品由經(jīng)銷商代理銷售。培訓(xùn)部則根據(jù)銷售的情況對(duì)使用公司產(chǎn)品的幼兒園進(jìn)行產(chǎn)品和師資培訓(xùn)。
以前的銷售對(duì)象大部分為民辦幼兒園，經(jīng)銷商利用當(dāng)?shù)厝嗣}直接聯(lián)系幼兒園達(dá)成銷售。近幾年國(guó)家財(cái)政逐步加大對(duì)幼兒園的資金投入，公辦幼兒園越來越多，民辦幼兒園勢(shì)必會(huì)有一些萎縮。產(chǎn)品要批量打入公辦園，則無法采用民辦園的銷售策略，需要參與各地教育行政部門的招投標(biāo)。所以公司決定由市場(chǎng)部組建團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)與教育行政部門溝通，以期達(dá)成政府采購(gòu)。
然而，這是一條公司此前沒有走過的路，新組建的政府攻關(guān)團(tuán)隊(duì)一直處于摸索中，頻繁參與了一些展會(huì)，在一定程度上提升了公司的品牌影響力，但短期內(nèi)不會(huì)有什么成果。這與公司的期待差距很大。
困惑由此而生：
市場(chǎng)部該如何定位和架構(gòu)才能發(fā)揮應(yīng)有的職能？
如何結(jié)合公司實(shí)際進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷？
怎樣進(jìn)行有效地政府攻關(guān)？
peter
發(fā)表于 2013年10月08日 42:50
1#
回復(fù)：如何讓市場(chǎng)部發(fā)揮應(yīng)有的職能？
所以公司決定由市場(chǎng)部組建團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)與教育行政部門溝通，以期達(dá)成政府采購(gòu)。
這句話點(diǎn)名了市場(chǎng)部成立的主旨。目的是開發(fā)公辦幼兒園市場(chǎng)？
這個(gè)行業(yè)不太懂，但你提過主要是通過教育行政部門的招投標(biāo)來解決的。
一個(gè)辦法：主動(dòng)開發(fā)與教育行政部門的關(guān)系，先認(rèn)識(shí)，再找機(jī)會(huì)接近，有朋友關(guān)系更好。
另一個(gè)：多交幾個(gè)公辦幼兒園的領(lǐng)導(dǎo)，了解了解這個(gè)市場(chǎng)的操作門路和潛規(guī)則，如果可能，再讓他們介紹幾個(gè)機(jī)會(huì)。
小蚊子
發(fā)表于 2013年10月08日 35:21
2#
回復(fù)：如何讓市場(chǎng)部發(fā)揮應(yīng)有的職能？
通過以上分析，在此提幾點(diǎn)個(gè)人建議供參考：
1、 重點(diǎn)溝通對(duì)象不是各地的教育行政部門，而是幼兒園園長(zhǎng)和采購(gòu)決策人；
2、 招投標(biāo)不能現(xiàn)在做現(xiàn)在的事，而要今年做明年的事。所以不能等到發(fā)標(biāo)了才參與招投標(biāo)，而是要在需求階段就參與進(jìn)去。不僅如此，還要爭(zhēng)做項(xiàng)目的第一參與人甚至是唯一參與人；
3、 站在幼兒園的角度，提出創(chuàng)新的幼兒教育理念。新產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)遵循這些理念，市場(chǎng)方面也應(yīng)將你的產(chǎn)品融入這一理念中去推廣；推廣宣傳的重點(diǎn)應(yīng)是創(chuàng)新的理念和整體幼兒教育解決方案；
4、 在做每一個(gè)項(xiàng)目時(shí)都應(yīng)該根據(jù)需求幫助幼兒園做整體教育解決方案（即使你只做其中一個(gè)領(lǐng)域），若整體解決方案超過了用戶本期的預(yù)算，則根據(jù)整體方案做一個(gè)多期規(guī)劃（即使你這次只賣給他一個(gè)螺絲釘），做到這一點(diǎn)客戶就很難離開你了；
5、 協(xié)助幼兒園向教育主管部門申請(qǐng)資金；
6、 關(guān)鍵產(chǎn)品必須做國(guó)家權(quán)威檢測(cè)或認(rèn)證；
7、 挑公司過去所做過的重點(diǎn)客戶案例，加上公司的拳頭產(chǎn)品，請(qǐng)專業(yè)公司做一個(gè)超酷的宣傳片，通過研討會(huì)或推廣活動(dòng)向幼兒園采購(gòu)決策人宣傳，提升客戶對(duì)公司的信心。
以上僅為個(gè)人觀點(diǎn)，歡迎各位指正。
發(fā)表于 2013年10月08日 31:17
3#
回復(fù)：如何讓市場(chǎng)部發(fā)揮應(yīng)有的職能？
1、 您是希望站在小A個(gè)人的角度，獲得部門工作拓展的建議，還是站在公司的角度獲得拓展公辦園市場(chǎng)的建議？投標(biāo)拼的是綜合實(shí)力，公司需要打組合拳，僅市場(chǎng)部一個(gè)部門工作出色是不夠的。但如果從公司的角度來建議，涉及到其他部門的事又未必在你的掌控范圍；
2、公司的具體產(chǎn)品有哪些（提供公司網(wǎng)站）？目標(biāo)市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些（對(duì)手網(wǎng)站）？他們的產(chǎn)品有何特點(diǎn)？公司目前的行業(yè)地位如何？知道目標(biāo)，知道自己的位置，知道對(duì)手強(qiáng)項(xiàng)和不足，再確定策略就比較容易了。當(dāng)然，投標(biāo)項(xiàng)目運(yùn)作是需要投入資源的，所以首先還是要評(píng)估公司是否已具備了開拓這一業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)能力。如果差距實(shí)在太大，那么還是暫時(shí)不要去開拓這一塊的業(yè)務(wù)，可以先從產(chǎn)品開發(fā)入手（這涉及到上面所說的是否在你的掌控范圍的問題），同時(shí)按招投標(biāo)項(xiàng)目運(yùn)作要求配置公司資源，打造公司競(jìng)爭(zhēng)力，待具備競(jìng)爭(zhēng)條件了再去拓展這一塊的業(yè)務(wù)。
看了黃老師的提議，讓我感覺到有點(diǎn)心虛，所以遲遲不敢回復(fù)?？吹酵杏龅嚼Щ?，在自己了解的范圍內(nèi)給些建議，可行不可行由作者自行斟酌，倒也沒什么壓力。但要說到付費(fèi)，確實(shí)有些擔(dān)心，主要是覺得自己并非高人，只是經(jīng)歷過一些教育行業(yè)的招投標(biāo)項(xiàng)目，不確定自己的一些建議是否適合案例中的公司，更不確定自己的建議是否值得作者付錢。但轉(zhuǎn)念一想，覺得自己還是可以提一些方向上和操作上的建議，如果能讓作者公司認(rèn)清本質(zhì)，減少摸索成本，也算是有價(jià)值的。另外，找同行網(wǎng)站創(chuàng)立數(shù)年一直堅(jiān)持公益性質(zhì)，許多人為此受益。而公益不能僅靠黃老師及其他小部份創(chuàng)辦老師的投入，需要我們大家共同努力。因此如果本案例作者愿意為此付費(fèi)，我個(gè)人將不從中收取任何費(fèi)用，所付費(fèi)用將全部作為找同行網(wǎng)站運(yùn)作資金，具體操作方式可按黃老師的建議執(zhí)行。
