我盡量說(shuō)地詳細(xì)些，如果有些地方?jīng)]說(shuō)的清楚，還請(qǐng)各位前輩提問(wèn)以完善。

D公司是一家大型民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)公司，今年剛剛進(jìn)入中國(guó)500強(qiáng)。集團(tuán)公司分為兩大版塊，樓主所在的股份公司大部分業(yè)務(wù)是代理各種品牌的某產(chǎn)品，全國(guó)各地的子分公司有近三十家。在D公司所在區(qū)域市場(chǎng)上所占份額達(dá)到了50%以上，去年的銷售額為260億，今年受大環(huán)境影響可能只有200億。

現(xiàn)在D公司想和客戶尋求一種新的合作模式，以擴(kuò)大銷量和銷售額。

在這里先補(bǔ)充一下D公司和客戶原來(lái)的合作方式。因?yàn)樵摦a(chǎn)品的金額較大，且在客戶所投資項(xiàng)目上占用比重也較大?；旧犀F(xiàn)款的比例會(huì)比較少，墊資的比較多。墊資也就是實(shí)行單位加價(jià)處理。這種狀況也催生了大量的二級(jí)經(jīng)銷商，也就是俗稱的皮包公司，沒(méi)有產(chǎn)品代理權(quán)和產(chǎn)品庫(kù)存，有的就是資金做的就是類似于放高利貸的生意。因此客戶的采購(gòu)成本也就上來(lái)了。如果是墊資的話資金成本要達(dá)到3%的月利息。

現(xiàn)在D公司想要做的一件事情，就是解決客戶的資金問(wèn)題，降低客戶的資金成本，以此來(lái)和D公司合作。而D公司想要合作的客戶也都是大客戶，這個(gè)大客戶的定義除了量大之外，在規(guī)模上也是希望能和D公司一樣是大公司、大企業(yè)。主要是想通過(guò)中高層和中高層的直接對(duì)接而拿下客戶的整體采購(gòu)量，而不是像以前樣的每個(gè)項(xiàng)目都由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)采購(gòu)，分散了。

現(xiàn)在要進(jìn)入正題了。D公司的新模式是什么呢？

D公司和銀行及擔(dān)保公司三方想弄一個(gè)互助聯(lián)盟基金出來(lái)，說(shuō)白了也就是解決客戶的融資問(wèn)題和資金成本。

做了兩個(gè)圖解不知道意思表達(dá)清楚沒(méi)。

 按照D公司銀行和擔(dān)保公司的設(shè)想，這樣的模式給客戶提供的資金成本可以控制在1%的月利息。相較以前的合作成本降低了。

例中提到的D公司方案，自己沒(méi)做過(guò)，暫以個(gè)人理解談點(diǎn)看法。

首先，作為鋼鐵貿(mào)易公司，在這一兩年間，業(yè)務(wù)量從260億下降到200億，應(yīng)該說(shuō)還是很不錯(cuò)的。要知道，去年到今年可是鋼鐵業(yè)的寒冬。這說(shuō)明D公司的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和管理都有過(guò)人之處。

其次，鋼鐵貿(mào)易是絕對(duì)的資本密集行業(yè)，產(chǎn)品本身同質(zhì)化很高，能否留住客戶的確看能否給客戶融資上的支持。很多時(shí)候，就把自己當(dāng)做客戶的倉(cāng)庫(kù)了。因此，自身的資金壓力會(huì)非常大，所以，案例中D公司的出發(fā)點(diǎn)也是切中肯綮的。

第三，要說(shuō)具體的基金方案了，在法律上能否走通，我不懂。“銀行+擔(dān)保公司+D公司三方弄一個(gè)基金”，怎么弄，錢怎么出，由誰(shuí)出？我沒(méi)看明白。如果可行，那么銀行的風(fēng)險(xiǎn)是擔(dān)保公司不能還款；D公司倒是能夠及時(shí)回款；擔(dān)保公司的風(fēng)險(xiǎn)在于客戶最終能否及時(shí)還款，不能的話，其抵押物能否及時(shí)足額變現(xiàn)；客戶的風(fēng)險(xiǎn)在于自身經(jīng)營(yíng)成果能否覆蓋融資成本。因此，剩下的問(wèn)題就是融資成本如何負(fù)擔(dān)和分享。D公司和客戶都是業(yè)務(wù)的收益者，銀行和擔(dān)保公司要多少才能滿足是個(gè)問(wèn)號(hào)。1%簡(jiǎn)單年化后是12%，通常來(lái)說(shuō)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了擔(dān)保公司年化收益率的訴求，更何況其中還有銀行最基本的貸款利率。因此，D公司的思路是和方向是值得贊賞的。前提是要明確基金的組成，然后才能看有沒(méi)有可能（這其中還有隱含的D與銀行、擔(dān)保公司的關(guān)系淵源）。按一般的擔(dān)保業(yè)現(xiàn)狀，12%的年化收益率幾乎是不可能的。

我看了半天，其實(shí)是不是就是在說(shuō)這么一個(gè)事：鋼廠要現(xiàn)款才能發(fā)貨，D公司作為鋼廠的銷售代理，為了擴(kuò)發(fā)規(guī)模和服務(wù)客戶，希望替客戶尋求低成本融資。而且D公司自身也沒(méi)有能力提客戶墊資。說(shuō)白了，就是解決下游客戶的融資問(wèn)題，也就是說(shuō)去尋找誰(shuí)愿意為下游客戶提供資金，而且還是便宜的。

坦率講，我認(rèn)為你設(shè)計(jì)的這個(gè)交易結(jié)構(gòu)理論上是可行的，但可操作性很低（沒(méi)準(zhǔn)就有那種錢多人傻的主），幾乎不可能實(shí)現(xiàn)。主要有以下幾點(diǎn)：

首先，有個(gè)大的行業(yè)背景，就是目前國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)低迷，鋼貿(mào)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景并不樂(lè)觀，不只是銀行，眾多投資機(jī)構(gòu)對(duì)行業(yè)的都不看好，且不說(shuō)成本高低，愿意進(jìn)入這個(gè)子行業(yè)的金融機(jī)構(gòu)就幾乎沒(méi)有。

好了，現(xiàn)在我們不考慮行業(yè)景不景氣的問(wèn)題，如果這個(gè)客戶可以獲得銀行融資，他就不需要咱們這個(gè)交易了。如果他能獲得擔(dān)保公司的認(rèn)可，那也能獲得銀行融資，擔(dān)保的費(fèi)用一般是3-4%/年，即使加上銀行利息，應(yīng)該說(shuō)成本也沒(méi)有12%高，也不需要咱們這個(gè)交易。如果擔(dān)保公司不認(rèn)可下游客戶，那這個(gè)客戶真的是自身存在一定的問(wèn)題，因?yàn)閾?dān)保公司對(duì)企業(yè)的控制方式還是比較多的，擔(dān)保公司都不認(rèn)可，基本上這個(gè)企業(yè)的融資就比較難了。總而言之呢，就是說(shuō)歸根結(jié)底是個(gè)借錢的事，咱們總得找個(gè)保人不是，也就是真正的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者，一切都建立這個(gè)基礎(chǔ)上，找的到才有可能繼續(xù)往下，現(xiàn)在的問(wèn)題是真的很難找。

這個(gè)問(wèn)題是老問(wèn)題了，不光是鋼貿(mào)行業(yè)，根源就是解決買方信貸，的確沒(méi)有什么好的辦法。在幾年前各家銀行都推出了所謂“貿(mào)易鏈融資”產(chǎn)品，大致操作方式是客戶出一部分預(yù)付款，比例大約25-35%不等，銀行委托專業(yè)物流公司，從發(fā)貨到貨到入庫(kù)進(jìn)行全流程控制貨權(quán)，包括相關(guān)單據(jù)。貨物入庫(kù)后，客戶可以分次付款提貨。但是由于審批時(shí)效、環(huán)節(jié)過(guò)多、操作不便等原因，效果并不好，做得成的也是用傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的操作扣個(gè)新產(chǎn)品的帽子。