在2011年10月，公司負(fù)責(zé)代理國(guó)外潤(rùn)滑油添加劑產(chǎn)品的銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)生了內(nèi)部舞弊事情，該團(tuán)隊(duì)主管銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)理因個(gè)人在外積欠巨額債務(wù)，因而鋌而走險(xiǎn)，私下盜賣公司貨品達(dá)壹仟多萬(wàn)臺(tái)幣去償還個(gè)人債務(wù)，但事情終究無(wú)法掩飾太久，在公司管理高層掌握了相關(guān)具體事證后，立刻解雇了該業(yè)務(wù)經(jīng)理并向其提出法律訴訟。此銷售團(tuán)隊(duì)成員共有四位分別為業(yè)務(wù)副總、經(jīng)理、副理及業(yè)務(wù)助理，公司發(fā)覺(jué)業(yè)務(wù)人員彼此間均有相互掩護(hù)情事存在，經(jīng)管理高層決定，除女性業(yè)務(wù)助理磊芮留任外，其余三位皆解除現(xiàn)職。

因公司對(duì)于該潤(rùn)滑油添加劑產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)相當(dāng)重視，佔(zhàn)公司年?duì)I業(yè)收入極重要的份額。此時(shí)，公司即臨危受命要求我來(lái)接手重整此一岌岌可危的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。在接手的初期適逢公司一位年長(zhǎng)董事的兒子彼得年約36歲，過(guò)去自己在美國(guó)從事個(gè)人服裝貿(mào)易的工作，期望能夠被引薦來(lái)公司工作，當(dāng)時(shí)也因急需用人重建團(tuán)隊(duì)，就欣然同意彼得加入此一重整團(tuán)隊(duì)的工作。身為副總的我接手潤(rùn)滑油添加劑銷售業(yè)務(wù)后，即馬不停蹄地積極帶領(lǐng)彼得投人，期能盡快進(jìn)入情況熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，穩(wěn)固現(xiàn)有客戶的關(guān)系為首要工作，以維護(hù)既有銷售業(yè)績(jī)不受影響。當(dāng)然業(yè)務(wù)助理磊芮也需扮演重要的協(xié)助工作，因團(tuán)隊(duì)里僅有她熟悉此產(chǎn)品業(yè)務(wù)情況。彼得屬積極敢衝型的業(yè)務(wù)能手，經(jīng)過(guò)2012年約一年的時(shí)間，總算靠著三人齊心的努力協(xié)作下，業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)狀態(tài)已取得暫時(shí)的維穩(wěn)。但眼下的成果還有很大的努力空間，若要業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能夠持續(xù)成長(zhǎng)倚靠目前的人力是明顯不足的。于是我們就開(kāi)始著手招募新的業(yè)務(wù)人員，2013年初希屈加入了團(tuán)隊(duì)，他擁有數(shù)學(xué)學(xué)士和MBA碩士學(xué)位及工作數(shù)年的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)彼得經(jīng)過(guò)一年的業(yè)務(wù)能力考核通過(guò)，正式被提拔為經(jīng)理的職位，以能協(xié)助帶領(lǐng)新業(yè)務(wù)人員為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)開(kāi)創(chuàng)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

經(jīng)過(guò)半年的培養(yǎng)，希屈因?qū)W習(xí)能力強(qiáng)且其在數(shù)值分析能力級(jí)佳的展現(xiàn)下，幫助團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品進(jìn)銷存的管理系統(tǒng)方面取得重大改進(jìn)，在業(yè)務(wù)銷售能力方面也漸漸進(jìn)入情況。但此時(shí)彼得開(kāi)始感受到個(gè)人似乎受到來(lái)自希屈能力表現(xiàn)佳之隱形的威脅，在團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)協(xié)作及資源分享方面愈趨保留，深恐自己的位子會(huì)被取代。然而，2013年經(jīng)由團(tuán)隊(duì)的努力加上市場(chǎng)景氣非常好的支持下，業(yè)績(jī)顯著地成長(zhǎng)超過(guò)30%。

2014年業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)打算再增加業(yè)務(wù)人員，此時(shí)磊芮因具超過(guò)5年助理的經(jīng)驗(yàn)，她表示希望有機(jī)會(huì)能從助理職轉(zhuǎn)任業(yè)務(wù)人員，希望我能夠給予機(jī)會(huì)。為了鼓勵(lì)同事能夠積極向上，便毫不猶豫就同意磊芮升任銷售業(yè)務(wù)職。團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)助理就由公司內(nèi)部其他部門有經(jīng)驗(yàn)的助理南茜來(lái)接手。正因業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人員的擴(kuò)充，期待能持續(xù)開(kāi)創(chuàng)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的新高峰。

雖然業(yè)務(wù)人員增加了，但彼得卻沒(méi)有因此而感受到團(tuán)隊(duì)的力量變大了，可更積極引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)向前衝高業(yè)績(jī)，反倒是個(gè)人的危機(jī)感更加深了。由于業(yè)務(wù)人員增加勢(shì)必要在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)工作上做適當(dāng)?shù)姆峙湔{(diào)整，彼特更加抓緊他已掌握的業(yè)務(wù)資源不愿釋放出來(lái)。彼得是一位具很好銷售能力的高手，客戶的關(guān)系做得相當(dāng)?shù)轿?，客戶?duì)他都會(huì)買單。但彼得經(jīng)常因?yàn)樾n業(yè)務(wù)過(guò)頭而疏忽了訂貨存貨及銷售成本估算的正確性，造成庫(kù)存呆貨產(chǎn)生及銷售利潤(rùn)損失。希屈相較于彼得恰是相反的對(duì)比，希屈對(duì)于數(shù)字敏感度很強(qiáng)市場(chǎng)資訊掌握數(shù)據(jù)分析力佳但在人際手腕上較為保守。磊芮從助理轉(zhuǎn)任業(yè)務(wù)職后，雖然很努力，但可能受過(guò)去任助理的工作經(jīng)驗(yàn)影響，業(yè)務(wù)工作所需具有的主動(dòng)思考及分析事理的能力較弱，即使經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練培養(yǎng)，但可明顯看出她續(xù)任業(yè)務(wù)職會(huì)很辛苦，可是她又不愿放棄。在過(guò)去兩年業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)所獲得的業(yè)績(jī)相較于2013年僅有微幅成長(zhǎng)，距離設(shè)定的成長(zhǎng)目標(biāo)有很大的落差。

當(dāng)然團(tuán)隊(duì)成員彼此間信任度不足的情形，我已清楚掌握，也試圖藉各種機(jī)會(huì)讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員了解，若是能夠彼此信任及主動(dòng)愿意分享，透過(guò)緊密的互補(bǔ)協(xié)作，應(yīng)可將團(tuán)隊(duì)合作的效率發(fā)揮至極大，創(chuàng)造共贏的契機(jī)，帶來(lái)更好的業(yè)務(wù)成果。或許要讓大家真正能夠領(lǐng)悟這個(gè)道理，還需要時(shí)間。然而，另一個(gè)讓我倍感困擾的問(wèn)題，是要如何適當(dāng)處置磊芮的職務(wù)，畢竟她在公司也算是資深的員工，她的能力是否能夠在未來(lái)持續(xù)勝任業(yè)務(wù)工作，內(nèi)心真是沒(méi)把握。公司要求業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的壓力從未減緩，如何在現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)下達(dá)到設(shè)定的成長(zhǎng)目標(biāo)，還需仔細(xì)琢磨思索。

須知，優(yōu)秀的高層團(tuán)隊(duì)在企業(yè)管理中發(fā)揮著無(wú)法替代的作用。目前，整個(gè)團(tuán)隊(duì)面臨的問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)成員間的溝通及信任缺失；資深員工換崗后的專業(yè)度不足。

1.知人善任。作為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者，可以說(shuō)是團(tuán)隊(duì)的掌舵者。在分析團(tuán)隊(duì)成員特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，將他們放在合適的位置上。針對(duì)彼得，要多溝通，“定心丸”還是要給的，而希屈與磊芮，要肯定他們的能力，并能給予一定的支持。

2.適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)。針對(duì)彼得，關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力；針對(duì)希屈，關(guān)于人際交往，溝通；針對(duì)磊芮，關(guān)于銷售能力的培訓(xùn)。