共創(chuàng)私董會(huì)050期《社群營(yíng)銷——用微信革命性提升公司業(yè)績(jī)》活動(dòng)報(bào)道
8月29日下午，來(lái)自二十多個(gè)不同行業(yè)的企業(yè)家蒞臨西溪科創(chuàng)園8幢，共同參加共創(chuàng)私董會(huì)050期桔子會(huì)創(chuàng)始人、社群營(yíng)銷專家、共創(chuàng)會(huì)會(huì)員廖江濤(廖桔)關(guān)于《社群營(yíng)銷——用微信革命性提升公司業(yè)績(jī)》的分享。
本期私董會(huì)特邀桔子會(huì)創(chuàng)始人，為蒙牛集團(tuán)、伊利集團(tuán)等百家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)提供顧問(wèn)服務(wù)的廖總，通過(guò)廖桔社群方法論成功案例的剖析與分享，幫助我們企業(yè)運(yùn)用社群營(yíng)銷革命性提升公司業(yè)績(jī)，建立起適合自己的社群零售與社群分銷模式!
首先，廖總先讓學(xué)員們問(wèn)一些自己的問(wèn)題，并帶入講解了社群營(yíng)銷的主要類型以及自己建立的一套營(yíng)銷模型。
隨后，廖總為我們分享了廖桔成交模式，可見(jiàn)其轉(zhuǎn)化率非常高：
關(guān)系層次決定轉(zhuǎn)化效率關(guān)系越深，客單價(jià)越高，轉(zhuǎn)化率越高成交場(chǎng)景決定轉(zhuǎn)化效率洗腦越深，客單價(jià)越高，轉(zhuǎn)化率越高
普通零售公式
銷售額=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)
社群零售公式
銷售額=會(huì)員數(shù)x平均消費(fèi)額
社群分銷公式
銷售額=會(huì)員數(shù)x(前排人數(shù)^ 裂變級(jí)數(shù))x平均消費(fèi)額-渠道獎(jiǎng)金
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)就是效率的競(jìng)爭(zhēng)
一、企業(yè)效率
營(yíng)銷效率：比如門店的平效，會(huì)員平銷
交付效率：比如發(fā)貨成本與發(fā)貨速度
團(tuán)隊(duì)效率：比如團(tuán)隊(duì)的平均人效
二、產(chǎn)業(yè)鏈效率
三、社會(huì)生態(tài)效率
01、分銷渠道
有人說(shuō)
我是做門店的
我是做淘寶的
我是做微商的
……
其實(shí)，你的生意只不過(guò)是經(jīng)營(yíng)了一種渠道
每一個(gè)渠道都是有生命周期的
每一個(gè)渠道都是適合渠道的產(chǎn)品
每一個(gè)渠道都有自己的運(yùn)營(yíng)模式
每一個(gè)渠道都會(huì)被效率更高的渠道所取代
……
渠道是動(dòng)態(tài)變化的
渠道核心競(jìng)爭(zhēng)力：
銷售能力：獲客能力、轉(zhuǎn)化能力、復(fù)購(gòu)能力、轉(zhuǎn)介紹能力
流通效率：倉(cāng)儲(chǔ)、物流、售后、IT、團(tuán)隊(duì)
如何革命性的提升渠道的銷售能力與流通效率就成了當(dāng)前分銷渠道建設(shè)的最大課題
02、直銷渠道
直銷的規(guī)范定義
直銷是指在固定零售店鋪以外的地方(例如個(gè)人住所、工作地點(diǎn)或者其他場(chǎng)所)，由獨(dú)立的營(yíng)銷人員以面對(duì)面的方式，通過(guò)講解和示范方式將產(chǎn)品和服務(wù)直接介紹給消費(fèi)者，進(jìn)行消費(fèi)品的行銷。
直銷的核心特點(diǎn)
把消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成分銷商
客戶關(guān)系的隸屬
多層級(jí)獎(jiǎng)金制度
需要持續(xù)的培訓(xùn)
03、傳銷模式
中國(guó)人把一切自己看不懂的銷售方式都叫做——傳銷!
指組織者或者經(jīng)營(yíng)者發(fā)展人員，通過(guò)對(duì)被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付報(bào)酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會(huì)穩(wěn)定的行為。
傳銷關(guān)鍵詞
1、網(wǎng)絡(luò)直銷、加盟連鎖、人際網(wǎng)絡(luò)、框架營(yíng)銷、純資本運(yùn)作、人力資源連鎖業(yè)、北部灣建設(shè)、1040工程;
2、特許經(jīng)營(yíng)、愛(ài)心互助、消費(fèi)養(yǎng)老、境外基金、原始股投資、電子幣買賣;
3、靜態(tài)收益、動(dòng)態(tài)收益、直推獎(jiǎng)、層推獎(jiǎng)、對(duì)碰獎(jiǎng)、見(jiàn)點(diǎn)獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)、培育獎(jiǎng)、報(bào)單獎(jiǎng)、管理獎(jiǎng)、小區(qū)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)
傳銷與直銷的共同特點(diǎn)
1、把消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成分銷商
2、客戶關(guān)系的隸屬
3、多層級(jí)獎(jiǎng)金制度
4、需要持續(xù)的培訓(xùn)
傳銷與直銷的區(qū)別
1、傳銷沒(méi)牌照，是非法的，在沒(méi)出事前看起來(lái)都很合法
2、直銷有牌照，是合法的，但可能實(shí)際做法都是不合法
3、現(xiàn)在很多傳銷組織摒棄了過(guò)去的暴力、限制人身自由等做法，披上了投資理財(cái)、4、產(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、微信營(yíng)銷的外衣，讓人自動(dòng)上鉤，看起來(lái)越來(lái)越合法!
5、現(xiàn)在很多直銷企業(yè)為了謀取利益以拉人頭、發(fā)展線下為目的，讓產(chǎn)品價(jià)格嚴(yán)重
6、離產(chǎn)品價(jià)值，讓組織中的少數(shù)人收益而多數(shù)人受害，實(shí)際已經(jīng)成了傳銷組織!
04、微商模式
微商分為：賣貨型微商、品牌型微商、社會(huì)化分銷平臺(tái)、云集微店、各種移動(dòng)社交電商平臺(tái)
05、各類銷售模式
三級(jí)分銷
門檻低，加入者大部分質(zhì)量太差
賺錢太少，不能讓經(jīng)銷商賺大錢
缺乏人與人之間的溝通，很難對(duì)品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生高度信任，很難銷售單價(jià)較高的商品，很難持續(xù)復(fù)購(gòu)
會(huì)議營(yíng)銷
成交效率高
成交客單高
組織難度高
網(wǎng)絡(luò)直播
拉人頭比較容易
客單比較低
微商直營(yíng)
服務(wù)成本比較高
能不能把這些方式打通?
代理制微商
三級(jí)分銷
微信零售
能不能把這些都結(jié)合起來(lái)?
網(wǎng)紅
直播
社群
分銷
會(huì)銷
最后廖總傳授了我們社群營(yíng)銷九陰真經(jīng)：
微信矩陣鎖客戶
產(chǎn)品體系來(lái)變現(xiàn)
客戶轉(zhuǎn)化成會(huì)員
會(huì)員升級(jí)合伙人
互動(dòng)環(huán)節(jié)
問(wèn)題一：服裝定制行業(yè)是否可以在微信上營(yíng)銷?
廖總：社群營(yíng)銷是否只能服務(wù)一些特定企業(yè)，這個(gè)問(wèn)題其實(shí)不值得深入研究。研究如何賣某個(gè)產(chǎn)品不如研究如何挖掘每個(gè)人的終身價(jià)值和社交價(jià)值，如何獲得更多的收益。下圖是我自己建立的一個(gè)新的社群營(yíng)銷模型，首先要通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷來(lái)吸引客戶，加上微信;加微信后，在做產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品要有高性價(jià)比，極致單品，受眾廣;再設(shè)置會(huì)員體系，篩選部分客戶成為會(huì)員，再進(jìn)行新一輪的產(chǎn)品營(yíng)銷;再設(shè)置合伙人體系通過(guò)設(shè)置更高的篩選要求，并設(shè)計(jì)能夠快速轉(zhuǎn)介紹的產(chǎn)品。
問(wèn)題二：小眾精油類專柜護(hù)膚品，怎樣結(jié)合微信進(jìn)行社群營(yíng)銷?
廖總：小眾高端護(hù)膚品更適合在會(huì)所、美容院進(jìn)行銷售，既要有消費(fèi)屬性，又要有社交屬性，而且要對(duì)客戶進(jìn)行至少兩次篩選，再去做線下銷售。首先要用微信鎖定客戶，再對(duì)客戶進(jìn)行篩選、產(chǎn)品銷售，創(chuàng)造產(chǎn)品的必然復(fù)購(gòu)性。
問(wèn)題三：微商的合法性?
廖總：中國(guó)關(guān)于微商的最高的法律是《中國(guó)直銷法》，它規(guī)定，例如團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金，多層級(jí)獎(jiǎng)金等，如果嚴(yán)格按照字眼摳的話，給員工發(fā)獎(jiǎng)金都算傳銷，所以判斷依據(jù)應(yīng)是看是否造成了社會(huì)負(fù)面影響，是否有人投訴，只要是消費(fèi)者認(rèn)可的都是合法的。
